O que é o Funil de Vendas?
Um funil de vendas é o termo de marketing para o percurso que potenciais clientes percorrem no caminho para a compra. Existem várias etapas para um funil de vendas, normalmente conhecidas como topo, meio e fundo do funil, embora essas etapas possam variar dependendo do modelo de vendas de uma empresa.
Um processo que consiste em conduzir ou acompanhar o cliente a partir do momento em que ele toma conhecimento de uma solução vendida pela sua empresa até fechar o negócio.
Qual a importância do Funil de Vendas?
Um funil de vendas ajuda-o a entender o que potenciais clientes estão a pensar e a fazer em cada fase do seu percurso até á compra. Esses insights permitem que invista nas atividades e canais de marketing certos, crie as mensagens mais relevantes durante cada etapa e transforme mais potenciais clientes em clientes pagantes.
Entender seu funil pode ajudá-lo a encontrar os buracos no funil – os lugares onde os potenciais clientes desistem e nunca convertem.
Se não entende o seu funil de vendas, não pode otimizá-lo.
Como Funciona o Funil de Vendas?
Cada um dos seus clientes passou por um processo que terminou com eles a comprar. Esse processo envolve descobrir a sua marca, descobrir mais sobre o seu produto ou serviço, decidir comprar e, em seguida, fazê-lo.
Para alguns produtos, normalmente bens de consumo de preço mais baixo, este processo pode acontecer em poucos minutos.
Um cliente pode estar navegar em redes sociais, ver um anúncio de um par de sapatos, clicar no link para ler mais sobre o produto, decidir que ele atende às suas necessidades e então comprá-lo. Para esses produtos, o funil de vendas é direto, envolvendo pouco mais que uma loja de e-commerce e uma forma de atrair clientes para a mesma.
Outros produtos têm funis muito mais complicados. A venda de software de alto custo, por exemplo, normalmente envolve várias camadas, como marketing por e-mail, chamadas de vendas, recursos para download e apresentações pessoais. Nesses casos, pode levar meses para um comprador passar de prospect a cliente.
A chave é criar um funil de vendas que seja eficaz para orientar potenciais clientes pelas diferentes etapas do funil até ao ponto em que eles estejam prontos para comprar o seu produto ou serviço.
Como é Constituído o Funil de Vendas?
Topo de Funil
Fase para gerar reconhecimento da empresa e atrair prospects. Para o vendedor, o topo do funil é sinónimo de prospecção e qualificação de leads, ou seja, desde os conhecidos leads qualificados de marketing (gerados através de ações de Marketing) e o seu caminho até chegar a leads qualificados por vendas.
Meio do Funil
Fase para aumentar a relevância e o valor percebido pelo cliente e transformar leads em oportunidades de vendas. Nesta fase, a área de vendas precisa descobrir as necessidades do cliente, quem é o decisor para uma possível compra, qual o tempo estimado para aquisição do produto e/ou serviço, além de investigar qual o orçamento o cliente tem disponível para aquela compra.
Fundo de Funil
Fase para fechar a venda e transformar oportunidades em clientes. Neste momento, a equipa de vendas precisa provar o valor da sua empresa e o seu serviço/produto na forma de uma proposta de vendas atrativa. Após isso, parte-se para a negociação e fechamento da oportunidade.
Quais são as Etapas de um Funil de Vendas?
“Awareness”
Este é o momento em que primeiro chama a atenção do consumidor. Pode ser um tweet, um post no Facebook compartilhada por um amigo, uma pesquisa no Google ou algo completamente diferente.
Seu cliente potencial fica ciente de seu negócio e do que você oferece.
Interesse
Quando os consumidores atingem a etapa de interesse no funil de vendas, eles estão a pesquisar, comparar compras e a pensar sobre todas as suas opções. Este é o momento de lançar conteúdo incrível que os ajuda, mas não vende para eles.
Se está a promover o um produto ou serviço desde o início, vai desativar e afugentar potenciais clientes. O objetivo aqui é estabelecer a sua experiência, ajudar o consumidor a tomar uma decisão informada e oferecer-se para ajudá-lo da maneira que puder.
O objetivo é que potenciais clientes fiquem a conhecer o seu negócio e do que oferece.
Decisão
A fase de decisão do funil de vendas é quando o cliente está pronto para comprar. Ele ou ela pode estar a considerar duas ou três opções – espero, incluindo você.
Este é o momento de fazer sua melhor oferta. Pode ser frete grátis quando a maioria dos seus concorrentes cobra, um código de desconto ou um produto bônus. Seja qual for o caso, torne-o tão irresistível que seu lead mal pode esperar para aproveitá-lo.
Ação
No fundo do funil de vendas, o cliente atua. Ele ou ela compra o produto ou serviço e torna-se parte do ecossistema da sua empresa.
Só porque um consumidor chega ao fundo do funil, não significa que seu trabalho está concluído. A ação é para o consumidor e o profissional de marketing.
Como criar um Funil de Vendas?
Criar uma Landing Page
Uma Landing Page provavelmente irá ser a primeira vez que potenciais clientes irão ficar a conhecer a sua empresa. Se eles clicarem num anúncio eles vão parar a uma Landing Page. Essa página deve comunicar claramente quem você é como empresa e os seus benefícios exclusivos. E, o mais importante, certifique-se de que a Landing Page tenha um formulário para que os clientes insiram as suas informações.
Oferecer Algo de Valor
Precisa de dar algo aos potenciais clientes em troca do endereço de e-mail deles.
Conteúdo como e-books, um Quiz, Webinar, Descontos, Demonstrações, etc, são perfeitos para fazer com que um potencial cliente lhe dê as suas informações.
Upsell
À medida que os potenciais clientes passam para o estágio de decisão, você deseja oferecer qualquer coisa que possa empurrá-los na direção de uma decisão de compra. Isso pode incluir uma demonstração do produto, avaliação gratuita estendida ou desconto especial.
Ação
Na fase de Ação, irá conseguir novos clientes ou saberá por que os potenciais clientes não estão interessados em comprar. De qualquer forma, mantenha a comunicação. Para novos clientes, concentre-se na educação, engajamento e retenção do produto. Para clientes em potencial que não fizeram uma compra, crie uma nova série de nutrição para verificar com eles a cada poucos meses.
